В современной индустрии красоты конкуренция растет с каждым днем. Чтобы выделиться на фоне других салонов и специалистов, мало просто оказывать качественные услуги. Нужно уметь предвосхищать желания клиентов, быть на шаг впереди их потребностей.
Именно глубокое понимание своей аудитории становится залогом успеха для косметолога.
Когда вы знаете, чего хотят ваши клиенты, вы можете:
- Подобрать оптимальный ассортимент услуг и средств
- Донести ценность предложения в рекламе и на консультации
- Обосновать цену и снять возражения
- Повысить лояльность, чтобы клиенты возвращались снова и снова
- Получать больше рекомендаций и отзывов
То есть, клиентоориентированность напрямую конвертируется в выручку, средний чек, частоту посещений - ключевые показатели успешности beauty-бизнеса.
Как вы все догадались, сегодня мы будем изучать потребности вашей целевой аудитории. Чего хотят ваши клиенты?
И начнем мы с анализа клиентов.
Анализ клиентов
Анализ существующих клиентов - это первый и важнейший шаг в изучении потребностей вашей аудитории. Он позволяет получить ценные данные о реальных людях, которые уже пользуются вашими услугами.
Как собрать данных о текущих клиентах?
Используйте информацию из клиентской базы, анкет, записей на прием и других имеющихся источников.
Разберем алгоритм по шагам.
Соберите следующие данные о каждом клиенте:
- Демографические характеристики (возраст, пол, семейное положение, профессия)
- Предпочитаемые услуги и их частота
- Средний чек и общая сумма затрат на ваши услуги
- Источник, из которого клиент узнал о вас (рекомендации, соцсети, реклама)
- Любые другие доступные данные (например, аллергии, предпочтения в уходе)
После того, как собрали всю информацию о клиентах, что дальше?
Анализ собранных данных
1.Сведите собранную информацию в единую таблицу (например, в Excel или Google Таблицах).
2. Проанализируйте данные, чтобы выявить закономерности и тенденции.
3. Рассчитайте средний возраст, процентное соотношение мужчин и женщин среди клиентов.
4. Определите наиболее популярные услуги и их сочетания.
5. Рассчитайте среднюю частоту посещений и средний чек для различных сегментов клиентов.
6. Проанализируйте эффективность различных источников привлечения клиентов.
Представим, что анализ проводит мастер перманентного макияжа. Как в этом случае может выглядеть результата анализа:
Мастер собрал данные о своих клиентах за последний год.
Анализ показал следующие результаты:
- 80% клиентов - женщины, 20% - мужчины.
- Средний возраст клиентов: 37 лет (диапазон: 25-55 лет).
- Наиболее популярные услуги: перманентный макияж бровей (60%), губ (30%), век (10%).
- 70% клиентов предпочитают натуральный стиль макияжа, 30% - более яркий и выразительный.
- Средняя частота посещений: 1,5 раза в год.
- Средний чек: 5 000 рублей.
- Основные источники привлечения клиентов: рекомендации (50%), запрещенная сеть (30%), Google статьи (20%).
Выводы и применение результатов анализа:
Основываясь на анализе, мастер перманентного макияжа может:
- Сфокусировать свои услуги и маркетинг на женщинах 30-50 лет, предпочитающих натуральный стиль.
- Развивать услуги по перманентному макияжу бровей и губ, как наиболее востребованные.
- Оптимизировать ценовую политику и программы лояльности с учетом среднего чека и частоты посещений.
- Активнее работать с существующими клиентами для получения рекомендаций и развивать свое присутствие в запрещенной сети и Google.
Ну как вам результат от анализа потребностей своей аудиторией?
Теперь с этой информацией вы может в короткий срок кратно увеличить продажи своих услуг. И поверьте - 90% косметологов никогда не сделают подобный анализ только потому, что они всегда заняты, им некогда.
Прямо сейчас, вы получаете солидное конкурентное преимущество, с которым можно стать одним из лидеров своей ниши.
5 шагов: как составить портрет идеального клиента?
Создание портрета идеального клиента - это процесс объединения всех собранных данных о вашей целевой аудитории в единый детализированный образ. Этот портрет помогает лучше понять потребности, желания и особенности ваших потенциальных клиентов, что позволяет адаптировать услуги и маркетинг под их запросы.
Шаги по созданию портрета идеального клиента:
1.Анализ демографических характеристик- Определите возрастной диапазон (например, 35-45 лет).
- Укажите пол (женский).
- Опишите семейное положение (замужем, есть дети).
- Укажите средний уровень дохода.
- Определите род занятий (бизнес, творческие профессии, руководящие должности).
- Выделите ключевые ценности (естественность, красота, здоровье, экономия времени).
- Опишите интересы и увлечения (уход за собой, фитнес, путешествия, искусство).
- Укажите предпочитаемые бренды и стиль жизни (премиум-сегмент, экопродукты, баланс работы и личной жизни).
- Выявите основные проблемы, связанные с вашими услугами (недостаток времени на макияж, аллергия на косметику, несовершенства внешности).
- Опишите страхи и сомнения (безопасность процедур, естественность результата, стоимость).
- Сформулируйте цели, которые клиент хочет достичь с помощью ваших услуг (экономия времени на макияже, повышение уверенности в себе, коррекция внешности).
- Опишите желаемый результат (естественный и ухоженный вид, долговременный эффект, комплименты от окружающих).
- Суммируйте все выявленные характеристики в едином описании идеального клиента.
- Дайте ему имя и визуализируйте его образ для лучшего восприятия.
Пример портрета идеального клиента для мастера перманентного макияжа:
Ольга, 38 лет, замужем, двое детей. Она успешный маркетолог в крупной компании с доходом выше среднего. Ольга ценит естественную красоту, заботится о своем здоровье и внешности. Она регулярно посещает фитнес-клуб, следит за питанием и использует качественную органическую косметику.
Ольга часто путешествует по работе и в свободное время, поэтому хочет сократить время на ежедневный макияж, при этом выглядеть безупречно. Она опасается выглядеть неестественно после процедуры перманентного макияжа и переживает о безопасности и качестве используемых материалов.
Ее цель - подчеркнуть естественную красоту, скорректировать небольшие несовершенства и всегда выглядеть ухоженно без длительного нанесения макияжа. Она ожидает натурального результата, комплиментов от коллег и близких, а также экономии времени по утрам.
Как применить портрета идеального клиента в увеличении продаж услуг мастера?
- Адаптируйте услуги и их описание под потребности и желания идеального клиента.
- Выберите каналы продвижения и рекламные площадки, которыми пользуется ваш идеальный клиент.
- Разработайте контент и предложения, отвечающие на страхи и сомнения идеального клиента.
- Используйте портрет для создания персонализированных предложений и коммуникации с потенциальными клиентами.
Регулярно обновляйте портрет идеального клиента, учитывая изменения в трендах, потребностях и предпочтениях вашей аудитории. Это поможет всегда оставаться актуальным и востребованным специалистом в своей нише.
Зачем косметологу тратить время на составление портрета своего идеального клиента?
Составление портрета идеального клиента дает косметологу ряд весомых преимуществ перед конкурентами и может значительно повлиять на продажи его услуг.
Во-первых, четкое понимание своего идеального клиента позволяет косметологу адаптировать спектр услуг и их позиционирование под конкретные потребности и желания целевой аудитории. Это повышает привлекательность и актуальность предложения, что напрямую влияет на рост продаж.
Во-вторых, зная своего идеального клиента, косметолог может выбирать наиболее эффективные каналы продвижения и рекламные площадки. Он сможет донести свое предложение до потенциальных клиентов в правильном месте и в правильное время, что повысит отдачу от маркетинговых усилий и приведет к притоку новых клиентов.
В-третьих, понимание страхов, сомнений и возражений идеального клиента позволяет косметологу разработать контент и аргументы, которые отвечают на эти вопросы и помогают потенциальным клиентам принять решение в пользу его услуг. Это снижает барьеры на пути к покупке и повышает конверсию.
Наконец, имея портрет идеального клиента, косметолог может персонализировать коммуникацию и создавать предложения, которые будут восприниматься как "созданные специально для меня". Это повышает лояльность клиентов, стимулирует повторные продажи и положительные рекомендации, что в долгосрочной перспективе ведет к устойчивому росту бизнеса.
Коллеги, надеемся что данная статья поможет вам лучше разобраться в потребностях своей целевой аудитории и вы используя наши рекомендации, сможете кратно увеличить свою прибыль.
А мы на этом заканчиваем.
Как всегда, эффективные и проверенные временем, косметологические аппараты от производителя вы можете забронировать по кнопке ниже.
До встречи, в наших следующих полезных статьях для косметолога!
